В Китае "mianzi" означает образ человека, его гордость, репутацию и социальный статус – его лицо. Это очень важная часть построения отношений. Лицо может принадлежать конкретному человеку или организации. Те отношения, которые вы строите с человеком, вы также выстраиваете и с его организацией.
Китайцы чрезвычайно чувствительны к «зарабатыванию», «сохранению» или «потере лица» во всех аспектах жизни.
Двумя самыми простыми способами заставить человека потерять лицо являются:
- раскритиковать его в общественном месте
- проявление непочтительности к его социальному положению или статусу.
Такие действия могут привести к ненужным барьерам в построении отношений и когда мы имеем дело с представителями запада, но для китайцев mianzi имеет более глубокий смысл.
С одной стороны, китайцы могут предоставить не-китайцам специальный mianzi, некий аванс уважения и почтения, просто беря в расчёт их иностранное происхождение.
С другой стороны, многие китайцы помнят события опиумной войны, иноземных нашествий и колонизации 19-го и 20-го веков. Эти события считаются источником унижения или «потери лица» большинства китайцев. Сегодня народ Китая стремится найти баланс между потребностью в привлечении иностранных инвестиций и теми аспектами истории, которые привели к потере mianzi.
Что можно сделать, чтобы «улучшить» лицо:
- Если вы координируете встречу или принимаете у себя китайскую делегацию, то позаботьтесь о том, чтобы организовать рассадку ваших гостей по старшинству и статусу.
- Всячески подчёркивайте уважение к вашему партнеру, в т.ч. и перед своими подчиненными.
- Приходите на встречу вовремя или немного заранее. Опоздание может рассматриваться как недостаток уважения.
- Лучше дарить особые подарки для топ-менеджеров и / или должностных лиц, чем дарить всем одно и то же.
- Если вы собираетесь дарить подарки всей команде, то хорошим тоном будет также обеспечить подарками ваших переводчиков.
- Публично поблагодарить ваших коллег за сотрудничество. Например, поднять в честь них тост во время ужина.
- Если деловые партнёры решили провести время за игрой, например, в гольф, то китайцы часто позволяют своему противнику выиграть, даже если они на самом деле являются лучшими игроками.
- Фокусируйтесь на общих интересах и беспроигрышных вопросах. Хотя китайцы, как правило, указывают на конфликтные и спорные моменты на ранних стадиях переговоров, всё же они предпочитают оставить их обсуждение на более поздних этапах. Если есть критические проблемы, которые могут подорвать всю сделку, лучшим выходом будет разрешить их как можно раньше.