Одну из основ бизнес-этики Китая составляют стратагемы с 1000-летней историей. Вековая мудрость или хитрость — как ни называй, но они влияют на бизнес-решения. Андрей Захарченко (Tradest) приведет примеры и подскажет, как не попасться на уловки поставщика
Если вы погружаетесь или уже погрузились в ведение бизнеса с Китаем, то у вас точно возникало ощущение, что стандартные для нас западные законы деловых переговоров не работают на этом поле. А китайский партнер ведет бизнес, исходя из собственных, незнакомых вам представлений. Может, вы уже ознакомились с деловым этикетом опытным путем или уже прочитали несколько книг, чтобы разобраться в вопросе. Литературы на эти темы достаточно, и все авторы предупреждают, что китайские традиции и образование кардинально отличаются от наших. Одно из таких отличий, которое часто упоминается: в КНР нормализовано использование хитроумных уловок, основанных на древней военной стратегии. По всему Китаю существует многочисленная сеть обществ по изучению стратегий, в которых состоят тысячи людей.
О роли стратагем в китайском обществе
Стратагемы в Китае – это древние военные уловки и хитрости, собранные в труде «36 стратагем», который появился примерно в V–VI веках до н.э.
Долгое время эти приёмы передавались устно, прежде чем были систематизированы и записаны. Первые упоминания о стратагемах встречаются, например, в «Истории династии Южная Ци» (правившей в 479–502 гг.), где герой биографии Ван Цзинцзэ говорит о «тридцати шести стратагемах». При этом число 36 не всегда следует воспринимать буквально – китайцы издавна любили использовать числовые метафоры, символизирующие множество приемов, что подчеркивает их разнообразие. Поэтому если сейчас есть классический список стратагем, который загрузили на Википедию, и их используют для научно-популярных статей на эту тему, первоначально стратагемой называли любую военную хитрость, которая в дальнейшем могла стать применима вообще в любой ситуации: в политике, дипломатии и торговле. Уже в трактатах купцов VI–V вв. до н.э. заметно, что стратегические приёмы и хитроумные планы играли важную роль в повседневной жизни.
В КНР XX века велись оживленные дискуссии о применимости стратагем в реальной жизни: одни видели в них исключительно военные уловки, другие – практический инструмент для решения экономических и управленческих задач. А в особо прогрессивных провинциях ученые настаивают на неэтичности использования стратагем в современном обществе. Тем не менее, эти споры рождаются из-за высокого спроса на изучение стратегии и проецирования на бытовую жизнь.
Стратагемы в современном Китае: основа бизнес-мышления
В современном Китае идеи стратагем проникли во все сферы жизни. С раннего детства детей знакомят с этими принципами через литературу, образовательные программы и популярные СМИ. Журналы, такие как «История в картинках», и газеты типа «Китайский пионер» регулярно публикуют иллюстрированные истории, где прослеживаются примеры древних уловок. Такой подход делает переговоры не просто обменом репликами, а настоящей интеллектуальной дуэлью, где бизнес воспринимается как продолжение войны. Здесь главными качествами считаются хитрость, гибкость и умение планировать на долгосрочную перспективу, а прямолинейность уступает место изощренности.
Так что предприниматель из Китая с большой вероятностью решит вести с вами бизнес именно исходя из многовековой мудрости предков, которая диктует ему мыслить масштабами и воспринимать ваши интересы как незначительное препятствие в долгосрочной перспективе. Это оправдывает и любовь китайцев к измерению важности клиентов по их перспективности, и способность игнорировать пункты договора, и пресловутую допустимость обмана, ведь это не обман в чистом виде – это хитроумный сценарий действий, о котором вы еще не знаете. Поэтому вполне резонно рассмотреть наиболее частотные стратагемы, чтобы понимать, с чем вы можете столкнуться. Рассмотрим на примерах, как распознавать сигналы и как себя обезопасить.
Обмануть небо, чтобы переплыть море
Для понимания: небо в этой стратагеме символизирует императора. Первая и самая известная стратагема, и это не случайно. Она демонстрирует сразу, что какой-то черты, за которую нельзя переступать, нет. Китайцы считают, что даже императора можно "подтолкнуть" к правильному решению, усыпив бдительность.
Как они сами применяют это в бизнесе? Главное – переключить внимание, создать иллюзию, чтобы потом удачно выдвинуть собственные требования и получить согласие от безысходности. Вам, как императору, будут прежде всего показывать красивую обертку: не выдвигать правки в договор, демонстрировать качественный образец (который вообще может оказаться чужим товаром лучшего качества) и, конечно, пускать пыль в глаза своим статусом и авторитетом. Для китайцев в этом нет ничего предосудительного. Чтобы переплыть море и заключить выгодную сделку, надо качественно продать, а уже потом разбираться с последствиями.
Как избежать обмана?
Прежде всего надо взять за аксиому, что от этого никто не застрахован.
Проверяйте все по умолчанию.
Пробивайте партнера по всем возможным источникам, от спутниковых снимков на Байду до форумов обманутых поставщиков. Заказывайте партию образцов, а не один, который легко купить в розницу. Не ведитесь на авторитет и красивые слова, а дожимайте собственной важностью, особенно с крупными компаниями. Не бойтесь обидеть их своей дотошностью, ведь если скрывать нечего, то и обманывать небо не придется.
Увести овцу легкой рукой
Уже по названию ясно, что китайский партнер видит себя таким хитроумным героем, искусно управляющим ресурсами. Он просто достигает нужного, оставаясь незамеченным. Сделки стандартно заключаются не только за счет видимых договоренностей, но и благодаря умению воспользоваться негласными.
В реальном бизнесе, особенно в сфере импорта из Китая, этот принцип применяют весьма активно. Например, китайские поставщики часто используют хитроумные договоренности с иностранными покупателями. Они могут намеренно «забывать» включить мелкие детали в контракт, полагая, что покупатель не заметит отсутствие упоминания об определенных условиях. После подписания договора они уже могут воспользоваться этой неясностью в свою пользу, выставляя дополнительные счета или изменяя сроки поставок.
Другой пример – китайские банки и платежные агенты. Они могут изменить условия оплаты, добавив скрытые комиссии или изменив курс обмена валют в свою пользу. В этом случае покупатель может даже не осознать, что заплатил больше, пока не столкнется с итоговой суммой, но уже поздно будет что-либо исправить.
При этом взять, что плохо лежит, можно не только в материальном смысле, хотя и такое практикуется запросто.
Как избежать обмана?
Необходимо с крайним вниманием относиться к словам, обещаниям, утверждениям.
Любая оплошность будет обязательно замечена и использована против вас при случае, будь то неточные сроки или отсутствие контроля качества. Не считается зазорным сослаться и на то, что вы не делали и не говорили, как якобы на объективный факт. Учитывая, что утверждают это уверенно, иногда можно действительно поверить. И всё, ваша овца украдена!
Скрывать за улыбкой кинжал
Принято считать, что эта стратагема описывает образ, где внешняя доброжелательность маскирует коварство и скрытые намерения, подчеркивая двойственную природу стратегий.
Эта древняя китайская тактика предполагает, что под видом дружелюбия скрываются злонамеренные действия. Стратагема невмешательства еще рифмуется с буддистской философией, которая заключается в отрешенности буддистского мудреца от мира. Поэтому китайцы, как настоящие мудрецы, на первых этапах сотрудничества согласны со всеми условиями, чтобы привлечь клиента. Однако после получения первого заказа цена на сырье неожиданно возрастает, а обещания про экспортную лицензию часто забываются.
Еще один распространенный трюк, уже упомянутый ранее, — замена качественного товара на аналог низкого качества после подписания контракта. Поставщик может оправдываться сложностями на производстве или ошибками при упаковке, предлагая минимальную компенсацию, которая не покрывает убытки. Даже больше: улыбка китайцев бывает так широка, что при любых предпосылках недовольства клиента или дополнительных вопросах они готовы перестать отвечать, лишь бы не потерять лицо.
Как избежать обмана?
Это сигнал, что свои возможности нужно диверсифицировать.
Про проверку китайских партнеров уже говорилось выше, а вот еще один способ обойти древнюю китайскую мудрость: не зацикливайтесь на одном партнере, на одном способе связи, на определенных гарантиях в договоре. Включайте в договор все технические характеристики. Если не получается связаться по почте, ищите китайцев в WeChat. В целом, готовьтесь посвятить гораздо больше времени на проработку вариантов, чем планировалось.
Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Ченьцан
Эта уловка иллюстрирует, как внешние действия могут скрывать реальные намерения и подготовку к решающему шагу. В 206 г. до н. э. занятый противником город Ченьцан находился на расстоянии 320 км от охраняемого конца дороги к мосткам. Начальник армии, которая сожгла мостки при отступлении, направил войска обратно чинить их. Пока враг ожидал, что будут идти годы ремонта единственного охраняемого пути, армия тайно выдвинулась на захват Ченьцан.
В нашей практике был случай, когда крупные китайские компании создали фиктивные новые компании для приема платежей из России. Внешне это выглядит как обычная деятельность, а реальные намерения — избежать российского следа. Основные компании сохраняют свою отчетность чистой, а все потенциально рискованные операции проводятся через подставные фирмы. Но документы для китайцев — это лишь сопроводительная бюрократия, которая с реальными договоренностями не бьется. Например, особенно легко подделать содержание сертификатов одежды и косметики.
Таможня сейчас вводит новые проверки, в том числе нейросетями, хотя и они не идеальны. Можно, например, проверить наличие ГТД в системе, но не соответствие заявленному содержимому. И конечно, платежные агенты, которых российские импортеры сейчас ищут в третьих странах, тоже как раз являются "тайным путем", пока мы чиним мостки. Поэтому иногда такой тайный путь может понадобится и нам.
Как избежать обмана?
Здесь основной принцип: не вестись на линию переговоров китайцев.
Они будут смещать внимание и демонстрировать бурную деятельность в чем-то незначительном, но вы знаете, что важно для вас, поэтому готовьте заранее список акцентов, на которые вам нужно обратить внимание, и стойте на своем.
Итоги
Настоятельная рекомендация: ознакомиться с литературой по стратагемам, если вы вовлечены в постоянную коммуникацию с китайцами как бизнес-партнерами. Не обязательно читать древние трактаты, такие как «Сунь-Цзы бинфа», «Цзы-чжи тун-цзянь ган-му» и многие другие. Они все же демонстрируют применение стратагем в реалиях своего времени. Литература по стратагемам включает в себя как классические произведения, так и современные сборники, словари и биографические справочники, отражающие эволюцию стратегического мышления. Даже «Гуанмин жибао» публиковало выпуски для популяризации стратагем. Знание древних уловок и умение применять их в различных жизненных ситуациях остаётся неотъемлемой частью культурного наследия и современного бизнеса в Китае.
Причем, как философский концепт, они могут описывать и ваши действия. Не зря сами китайцы с древних времен используют иностранные примеры, накладывая на них трафарет собственных традиций. Поэтому не лишним будет нормализировать такой подход в бизнесе, чтобы оставаться с китайцами на равных.
Что еще почитать по теме: «Плохо сделано в Китае» Пола Мидлера, «Азиатский стиль управления» Синг Онг Ю, «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами» Константина Батанова
