При работе с поставщиками из Китая нужно учитывать множество факторов: от особенностей бизнес-процессов до самобытного делового этикета. Андрей Захарченко, Tradest, рассказал о 10 самых распространенных ошибках и способах их избежать.
Фото: Kevin Frayer / Getty Images
1. Отправить деньги мошеннику
В мире бизнеса с Китаем существует множество мошенников, готовых обмануть недостаточно бдительного предпринимателя. Нередки ситуации, когда предприниматели выбирают поставщика с самой низкой ценой, который оказывается мошенником и исчезает с деньгами. Прежде чем передать деньги, проверьте компанию через китайские сервисы, такие как QCC (Qichacha).
Тут стоит оговориться, что крупнейшие маркетплейсы, такие как Alibaba и Made-in-China, уже давно стали чистить подозрительные аккаунты. Но их усилий все равно не хватает, чтобы прекратить весь поток мошеннических схем. Например, предприниматель переводит деньги компании, а она пропадает с маркетплейса.
Бывают случаи, когда менеджер реальной компании оказывается недобросовестным и дает реквизиты своей компании, а не той, в которую обратился предприниматель. И после оплаты пропадает. По-прежнему вполне реально получить подделку, заплатив при этом за оригинальный товар. Поэтому любую компанию стоит проверять перед началом сотрудничества.
2. Не проверять качество произведенной продукции
Многие предприниматели доверяют фотографиям, предоставленным китайскими производителями, и не отправляют своего представителя для проверки качества. Кажется, что все идеально, пока не получишь партию товара, отличающуюся от того, что вы заказали.
Именно поэтому QC (quality checking) — это не роскошь, а необходимость. Услуга стоит порядка $250. Специалист (сюрвейер) проводит день у поставщика и проверяет качество товара. Постарайтесь прописать в техническом задании все, даже самые очевидные моменты. В нашей практике был случай, когда клиент не сказал проверяющему включить оборудование и тот этого не сделал. При старте эксплуатации в России оказалось, что в работающей машине протекает масло.
3. Довериться фабрике в выборе дизайна
Истории о том, как предприниматели ожидали одно, а получили совсем другое, тоже не редкость. Поручить китайской фабрике выбор дизайна — это как поручить повару выбрать блюдо за вас.
Как правило, производители исходят из своих внутренних предпочтений, которые могут сильно отличаться от ваших. Для примера зайдите на любой китайский сайт и изучите его дизайн. Он, как правило, будет значительно отличаться от того, что принято в России.
К счастью, растущая глобализация способствует лучшему взаимопониманию в этом вопросе. Еще десять лет назад приходилось объяснять поставщику все нюансы, даже такие очевидные вещи, как то, что на товаре не должно быть ничего, кроме согласованного логотипа. Сейчас достаточно согласовать общую канву. Но проверить продукцию после производства все равно нужно.
4. Постоянно ссылаться на условия договора
В стремлении к идеальным отношениям с китайским поставщиком придется перестать постоянно ссылаться на условия договора при возникновении любого разногласия. В Китае по большей части договор — это не более чем бумажка.
Обращение в международный суд — это крайняя мера, которая занимает много времени и требует больших затрат. Рассматривайте договор как основной документ, некое закрепление ваших договоренностей, но помните, что единственный способ получить стабильное качество продукции — это учитывать долгосрочную выгоду поставщика.
Фото: Kevin Frayer / Getty Images
У нас был интересный кейс на эту тему: поставляли восьмитонный плунжер (поршень) для гидравлического пресса для крупного завода в Нижнем Новгороде, работали через инжиниринговую компанию в России. Сам плунжер состоял из 12 деталей, соответственно, столько же было чертежей. Заключили договор с поставщиком, приложили чертежи. Через две недели китайские партнеры сказали, что не могут сделать одну деталь из бронзы, как прописано в договоре, и сделают из чугуна. Ни договор, ни даже расчеты прочности, которые предоставил клиент, не решали возникшую проблему. Только раскрытие информации о конечном заказчике помогло поставщику понять, что возможно долгосрочное сотрудничество, если сейчас устранить проблему. В итоге китайская фабрика за свой счет заказала деталь у другого производителя.
5. Угрожать разрывом отношений
Угрожать разрывом отношений — это как поджигать мосты, по которым вы собираетесь идти. Если вы показываете поставщику, что не хотите продолжать с ним сотрудничество, зачем ему тогда стараться? Не ставьте свои отношения под угрозу. Вместо того чтобы угрожать, постарайтесь разобраться в проблеме, выявить обоюдные интересы и найти компромисс. Китайцы крайне прагматичны: при наличии угрозы вашим отношениям они перестанут идти вам навстречу, и, наоборот, понимание дальнейшей выгоды заставит их исправить текущий брак или сделать скидку.
6. Проигнорировать китайский этикет на встрече
Не игнорируйте местный этикет и обычаи. Если вы запланировали встречу с фабрикой, заложите в своем графике целый день. Китайцы ценят терпение. Также не стоит за свой счет оплачивать обед. Позвольте вашему китайскому партнеру проявить щедрость. И помните, если разговор кажется бессмысленным, это необязательно плохо — в Китае такое общение воспринимается как укрепление личных отношений.
В целом следуйте тому, что вам говорят китайцы, и поддерживайте их во всех инициативах на встрече. Но если что-то пошло не так (например, вы убрали визитку директора в задний карман джинсов, что может показаться неприличным), не переживайте, китайцы в последние годы к такому привыкли.
7. Критиковать начальника и руководство страны
В конфуцианской традиции критика высших по рангу — это как минимум неуважение, если не больше. Находясь в Китае, лучше воздержитесь от выражения негодования по отношению к начальству или руководству страны. Таких тем следует избегать, чтобы не нарушить бизнес-атмосферу и не создать лишнее напряжение в отношениях с вашими китайскими партнерами.
8. Критиковать китайскую культуру
Китайцы гордятся своей великой историей и культурным наследием. Иностранцы (лаоваи), высказывающие отрицательное мнение о китайской культуре, будут восприниматься как варвары. Стремитесь к взаимопониманию, а не критике, чтобы построить продуктивные деловые отношения.
9. Шутить над китайцами
Юмор — это инструмент, который может либо сблизить, либо, наоборот, отдалить. Когда дело касается китайцев, следует быть особенно осторожными. Их восприятие шуток может сильно отличаться от вашего. Поэтому просто не шутите. Если уж пошутили и получили в ответ гробовое молчание, так и скажите, что это просто шутка. Скорее всего, они из уважения посмеются в ответ.
10. Отказывать напрямую
В Китае принято выражать отказ мягко и обходительно. Прямой и жесткий отказ может быть воспринят как недружелюбие или даже потеря лица. Взамен лучше сказать, что задача сложная и требует дополнительного времени или ресурсов. Такой подход помогает сохранить рабочие отношения и избежать конфликтов.
Стоит понимать, что с ростом международной торговли стали более распространены культурные обмены и обучение бизнес-этикету. Поэтому китайцы уже не воспринимают за попытку их оскорбить политическую шутку или резкий переход к бизнес-вопросам вместо часового общения на тему семьи и друзей.
Важно понимать менталитет поставщиков из Поднебесной: они прагматичны. За бессмысленными разговорами о семье скрывается желание выяснить ваш статус на родине, а угощение в ресторане — зачастую просто попытка вас напоить и выяснить реальную информацию о вашем бизнесе в России.
Как правило, китайцы в первую очередь стремятся увеличить свою прибыль и не тратить зря время. Понимание этого поможет вам заключать более эффективные сделки и улаживать конфликты.
