Как начать бизнес с Китаем с нуля — опыт эксперта про закупки, доставку, переговоры

Китай уже больше 20 лет является топовым каналом закупок, а в последние годы спрос стал еще больше. Много кто хочет зайти в эту сферу, однако нельзя просто так взять и начать работать с Китаем. Есть много нюансов, и высок риск наделать ошибок, которые будут стоить вам сотни тысяч. Статья поможет разобраться — мы написали ее вместе с экспертом, чтобы вы избежали многих ошибок новичков и сэкономили деньги и нервы.

В статье есть уклон на маркетплейсы, но если вы хотите поставлять товары мелкой рознице, вам тоже пригодится: рассказываем про логистику, особенности заключения сделок с китайцами, виды доставок, документы и оплату.

Контролировать закупки и анализировать продажи поможет МойСклад: все договоры и расчеты с контрагентами в одном месте, в том числе мультивалютные операции. Есть бесплатная маркировка товаров, поддержка 24/7.

Содержание

1. Выгодно ли заниматься поставками из Китая
2. Как начать бизнес с Китаем с нуля: пошаговая инструкция
3. Определиться, как будете работать
4. Выбрать нишу
5. Зарегистрировать бизнес
6. Найти поставщика
7. Пообщаться с оптовыми поставщиками
8. Проверить партнера
9. Запросить документы у поставщика
10. Оплатить партию товара
11. Определиться с видом доставки товара
12. Заплатить таможенные сборы
13. Оформить документы для ввоза товара из Китая в Россию
14. Проверить первую партию
15. Специфика переговоров с китайцами
16. Где продавать товары из Китая

Выгодно ли заниматься поставками из Китая

Если заниматься товарным бизнесом, то есть поставлять что-то на маркетплейсы или другие площадки для продажи — это выгодно. В среднем на товары масс-маркета наценка достигает 1000%. Какие-то ниши сейчас из-за девальвации рубля менее прибыльны. Тем не менее, товарооборот с Китаем огромный, страна обеспечивает весь мир, так что ответ здесь однозначный.

Другое дело, что сами по себе дешевые закупки еще не означают ваш однозначный успех на маркетплейсах. Если не разобраться в тонкостях логистики, ошибки могут съесть всю вашу прибыль. Следуйте советам из статьи и закупайтесь в Китае с умом и экономией.

Если брать сферу грузоперевозок, логистику — тоже выгодно, если быстро сориентируешься, разберешься и настроишь процессы. В этой сфере выигрывает тот, кто, например, первым найдет банк, кто первым сможет предложить хорошие условия.

Как начать бизнес с Китаем с нуля: пошаговая инструкция для начинающих поставщиков

Шагов много, запаситесь терпением. Используйте содержание для быстрой навигации. И читайте внимательно, чтобы не пропустить промокод.

Шаг 1: определиться, как будете работать

Купить товар в Китае можно тремя способами.

Через оптовиков. Они сами выберут и купят товар, доставят в Россию, а потом продадут мелким оптом предпринимателям.

Через компанию-импортера. Он ищет запрашиваемый вами товар в Китае, находит производителей и предлагает вам выбрать, у кого покупать. Потом посредник организует перевозку со склада в Китае до вашего склада, проходя таможню, помогая с документами.

Посредники бывают белые и серые. С серыми не рекомендуем сотрудничать, слишком высоки риски. На белых можно положиться, но за качество порой берут слишком дорого. В случае Tradest это не так.

Благодаря оптимизированным процессам и 11-летнему опыту в поставках в большинстве случаев конечная стоимость товара для клиентов — даже с учетом комиссии компании — получается на 30‑50% ниже, даже чем цена аналогичной продукции со склада в Москве. Ищите в статье промокод, назовите его при обращении в Tradest и получите скидку на услуги.

Самостоятельно. Вы сами проходите все этапы закупки товара: от переговоров с китайским поставщиком до таможенного оформления.

Шаг 2: выбрать нишу

Селлерам на маркетплейсе эксперт советует обратить внимание на бытовую химию: капсулы для стирки, средства для мытья посуды, таблетки для посудомоечных машин. Сейчас эти товары хорошо идут, особенно в связи с уходом с рынка крупных западных партнеров. Ниша освобождается, поэтому сегодня есть отличная возможность зайти со своим брендом. Не обязательно сразу регистрировать товарный знак, сперва можно разработать свой узнаваемый дизайн.

Если говорить в общем, то на маркетплейсах популярны такие ниши:

• одежда, обувь и аксессуары,
• бытовая химия и средства для уборки,
• косметика и средства гигиены,
• товары для кухни,
• постельное белье и текстиль,
• товары для детей и игрушки.

Подробно этот вопрос мы разбирали в отдельных статьях по каждому маркетплейсу: выбор ниши на Ozon, а здесь писали про выбор ниши на Wildberries. После запуска продаж вам нужно будет их анализировать: выбирайте из 31 сервиса аналитики под свои потребности.

Шаг 3: зарегистрировать бизнес

Этот шаг состоит из нескольких этапов.

Выбрать юридическую форму: ИП или ООО

Можно работать ИП или ООО, значимой разницы нет, на переводе денег это не сказывается. Но поскольку с переводами сейчас проблемы, лучше иметь большие обороты — с мелкими банки могут не захотеть возиться.

Плюсы и минусы ИП и ООО

Форма бизнеса	Плюсы	Минусы
ИП	простая и дешевая регистрация, ИП не обязан вести бухучет, штрафы меньше, чем у ООО, вся выручка предпринимателя является его личными средствами, которыми он может свободно распоряжаться по своему усмотрению.	ИП отвечает по обязательствам своим личным имуществом, нельзя продать бизнес, нужно в любом случае оплачивать взносы в ПФР, даже в случае убытков.
ООО	несколько совладельцев, учредители ООО отвечают по обязательствам компании не личным имуществом, а только тем, которое числится на балансе предприятия и только в размере своих долей, в любой момент можно продать свою долю другому участнику или третьему лицу.	регистрировать ООО сложнее и дороже, обязательно надо вести бухучет и сдавать отчетность, придется держать в штате бухгалтера или отдать ведение учета на аутсорсинг, обязательно наличие расчетного счета.

Выбрать налоговый режим

Если выбрать неправильную систему налогообложения (СНО), можно потерять деньги и время. При выборе СНО важно, как зарегистрирован бизнес. В статьях рассказали подробнее обо всех налоговых режимах и АУСН.

Параметры	ОСН	УСН	Патент	АУСН	НПД
Кому подойдет	ООО и ИП	ООО и ИП	ИП	ООО и ИП	ИП
Ограничения по годовому доходу	Нет	До 219,2 млн рублей	До 60 млн рублей	До 60 млн рублей	До 2,4 млн рублей
Ограничения по сотрудникам	Нет	До 130 человек	До 15 человек	До 5 человек	Нельзя нанимать

Открыть расчетный счет

Работать без расчетного счета в банке нельзя. Он нужен, чтобы оплачивать налоги и зарплату сотрудникам, склад, закупать товар.

При выборе банка обратите внимание на:

• Тарифы. Сравните в нескольких банках цену за ежемесячное обслуживание счета и процент комиссии с переводов.
• Бизнес‑карту. Она привязана к расчетному счету, и ею можно платить в магазинах, а также пополнять и снимать с нее наличные.
• Лимиты вывода денег на личную карту. Они есть у всех банков, уточните размер и прикиньте, подходит ли это вам.
• Наличие бонусов и специальных предложений. Например, бесплатный терминал для эквайринга.
• Дополнительные возможности. Например, выставление счета клиенту прямо со смартфона.

Шаг 4: найти поставщика

Есть несколько площадок для поиска. Рассказываем, что на них можно купить и какие есть особенности.

Порталы для поиска производителей в Китае

Два самых крупных сайта по поиску поставщиков: Alibaba и 1688, а еще выставки. Теперь в деталях.

Alibaba

Это крупнейший портал по В2В-торговле, рассчитан на оптовые поставки и работу с юрлицами. Сайт в плане взаимодействия с ним неудобный, больше рассчитан на иностранных клиентов, по разнообразию сильно проигрывает 1688. Производители долго отвечают. Цены часто неактуальные: при запросе пишут другую. Много перекупов и посреднических компаний.

Это не значит, что площадка плохая. При работе просто нужно учитывать эти нюансы. Если закупаете запчасти, оборудование или товар, который внутри Китая не продается, — сайт подойдет.

Не забывайте: на Alibaba ищут поставщиков, а не товары. Если при вбивании запроса «резиновая уточка» выходят поставщики, у которых в выпускаемых товарах резиновые мячики, это не значит, что они не делают уточек. Они тоже резиновые, поэтому нужно написать и уточнить под ваш запрос.

Важно — пишите производителю не на сайте, а через чат, чтобы ускорить диалог. Подробнее об общении с поставщиком ниже.

1688

Другая крупная площадка, входит в Alibaba Group. 1688 — это розница и мелкий опт — тот же самый Wildberries, в Китае. Если на Alibaba вы можете купить сами, то здесь только через китайского посредника.

На 1688 широкий выбор товаров массового потребления. Всегда можно найти что-то интересное и предложить потом российским маркетплейсам новинку. Промышленные товары тоже есть. Цена на витрине и в корзине, в отличие от Alibaba, не будет отличаться.

Если думаете, что за копейки можно купить хороший товар — это неправда. Самое главное — не смотрите самые дешевые товары. Это чревато тем, что они будут плохого качества. Условно из 4 карточек по поиску фото не надо выбирать с самой низкой ценой, даже если продаж у поставщика достаточно. Берите среднюю цену или выше. Недаром в китайском есть выражение: какая цена, такой и товар.

Как искать новые товары на китайском рынке

• Сбоку в меню групп товаров зайдите в интересующий раздел и посмотрите новинки.
• В приложении для смартфона смотрите рекомендации на основе вашей истории поиска и интересов, вам будут предлагать похожее.
• Следите за трендсеттерами в TikTok: часто блогеры показывают интересные находки. Как только что-то раскручивается, это появляется на 1688.
• В строке поиска на 1688 добавьте к запросу ins (=Instagram*) — площадка будет предлагать более стильные варианты.
• Посетите Кантонскую ярмарку и посмотрите на тренды.
• Анализируйте российские маркетплейсы на популярные товары и ищите на китайских площадках идентичный товар.

Совет: если вы уже продвинутый селлер и не рискуете рублем, пробуйте вводить уникальные товары. Главное, заранее посчитайте юнит-экономику.

Чем меньше товар, тем выгоднее и при перевозке, и при продаже на наших маркетплейсах. Еще хороши товары с высокой репотребляемостью — например, расходники для салонов красоты. Одни и те же люди будут покупать постоянно.

*Запрещен в России.

Всегда смотрите на количество продаж, отзывы и рейтинг продавца

Кантонская ярмарка

Это самая большая ярмарка в мире. Находится в Гуанчжоу. На ней выставляются 50 000 фабрик. Ярмарка проходит дважды в год: с 15 апреля по 5 мая и с 15 октября по 5 ноября. Проводят ее в три этапа: 5 дней на каждый и между ними по 3 дня перерыва. За один раз посетить все невозможно.

Кантон — это витрина китайского экспорта. На выставке представлены все типы товаров. Ехать нужно в первую очередь, чтобы посмотреть на тренды в своей отрасли и в целом. Там, например, впервые выставили спиннеры, а спустя месяц они заполонили всю Россию.

Если сразу захотите что-то заказать, то стоимость минимальной оптовой закупки — 5 000‑10 000$.

На Кантонскую ярмарку нужно регистрироваться. Это можно сделать непосредственно на месте или заранее на сайте выставки. Лучше второй вариант — сэкономите. Еще захватите свои фотографии 3×4, тогда дополнительно сэкономите деньги на печати на месте и время стояния в очереди.

Запаситесь визитками, раздавать будете много. Заведите резервный телефон и почту именно под это мероприятие, поскольку потом будет приходить много спама.

Возьмите с собой тетрадки и ручки, чтобы прикреплять степлером визитку и делать краткие заметки, чтобы потом ничего не забыть. Можете продумать свою систему быстрых обозначений. Например: ✅ — списаться и съездить на фабрику, ❔ — списаться, запросить каталог, ❌ — если напишут, просто ответить «класс, спасибо».

Несколько советов по посещению ярмарки

• Во время Кантона авиабилеты до Гуанчжоу сильно вырастают в цене. Дешевле будет добраться до Гонконга, а оттуда на быстром прямом поезде за 2–3 часа до центра Гуанчжоу.
• Не берите каталоги. Будет большой соблазн, но потом вы все равно станете смотреть электронные каталоги и думать, куда девать всю макулатуру.
• Выглядите солидно. Не обязательно в костюме, но строгий вид и классические модели, деловая цветовая гамма будут смотреться в разы лучше. Но точно не тапочки и шорты.
• Не начинайте диалог с цены. Спросите про товар и фабрику и потом обсуждайте цену. Она зависит от количества, назовите любое число, чтобы вам на месте просто прикинули расценки.

На Кантонской ярмарке три секции. В 1-й из интересного: светотехника, строительные материалы, ванны и санитарное оборудование. Во 2-й большое разнообразие потребительских товаров, гигантская выставка керамики и декоративных предметов. В 3-й секции всевозможные виды одежды и обуви: интересно посмотреть актуальное среди товаров для туризма и спорта: тренд на гироскутеры и самокаты как раз отсюда. Фото Андрея Захарченко

Другие выставки

Еще одна крупная выставка помимо Кантона — это Commodity Fair в Нинбо.

На Кантоне огромный выбор всего, но не факт, что на заинтересовавший вид товара найдете поставщика под свои требования. В этом случае поможет сайт expomap — на нем собраны другие выставки в любой стране на любую тематику. Часто они проводятся одновременно с Кантонской ярмаркой, потому что большой поток приезжающих. Производителям это выгодно.

В Китае удобно, что большинство производителей расположены кластерами. Например, Шаньтоу — кластер по игрушкам, где их огромный выбор, Фошань — если хотите торговать мебелью. Приезжаете в конкретный город и смотрите там фабрики.

Что нужно, чтобы поехать в Китай

• Виза. Лучше делать через агентство. Стоит около 10 000 рублей со всеми сборами.
• Билеты на самолет. Зависит от того, когда летите и куда. Например, на время Кантона в Гуанчжоу цены взлетают. В среднем от 30 000 рублей.

На неделю пребывания в Китае закладывайте примерно 300 000 рублей.

Список поставщиков из Китая

Его не будет :) Вам предстоит самостоятельно пройти путь проб и ошибок и собрать свою базу проверенных поставщиков. Для этого и есть наша статья. Иначе не было бы конкуренции, а бизнес не считался выгодным.

Но если вдруг решите открыть свое швейное производство, чтобы развивать легкую промышленность в стране, то список поставщиков тканей там есть. Спрос в отрасли огромный, а ответственных производителей с выстроенными процессами мало. У вас все шансы на успех — читайте статью и дерзайте.

Шаг 5: пообщаться с оптовыми поставщиками

Несколько советов о том, как вести диалог с китайскими производителями.

Пишите как можно большему числу поставщиков. Даже тем, у кого производство плюс-минус похоже на ваш товар. Лучше сразу делайте запрос, а потом разбирайтесь в карточке поставщика. Это проще и быстрее: на 30 запросов вы потратите 1‑2 часа, откликнутся не все, их уже изучите детально.

Используйте фильтры verified supplier и verified pro supplier. Это дает не стопроцентную, но небольшую гарантию, что Alibaba их проверил, есть какие-то документы. Дело в том, что ресурс неофициально позволяет торговать аккаунтами, так что можно их купить для компаний, которых не существует.

Проверьте количество лет на Алибабе. Если компания там меньше одного года, то это звоночек. Лучше, если они присутствуют хотя бы 2‑3 года. Если вы недавно в торговле с Китаем, не рискуйте с компаниями-новичками.

Пишите только через чат — в нем быстрее отвечают. Проверено за 11 лет работы Tradest. Нужно обязательно представиться и рассказать, чем вы занимаетесь: My name’s Andrew. I’m a representative of Big Toys Shop company in Russia. I need 1000 PVC cars. После того как компания подтвердит, что производит это, запросите WeChat. Там быстрее, удобнее, вся информация сохранится, ее видно. Alibaba иногда удаляет переписки.

Не пытайтесь запросить все. Запрашивайте одну конкретную позицию. Подумайте, сколько максимально вы готовы закупить, если товар зайдет. Без количества китайцы не дадут цен. Цена на товар зависит от количества, поэтому нормально запросить градацию цен на 100, 1000 и 10 000 единиц.

Также запросите proforma invoice — это предварительное КП, где будет наименование товара, количество, вес брутто и нетто. Это позволит вам сразу запросить рассчет на логистику.

Запросите все условия поставки. Пишите китайцам максимально уважительно, насколько это возможно. Иногда они не сразу ответят или не на все, их может «заклинить», но вы будьте учтивы. В идеале отправить шаблон, чтобы они сами заполнили все.

Запросите FOB Price — это позволит понять китайцам, что вы официальная компания, которая и платить будет официально. Как только вы получите это, потом попросите остальное.

Не стесняйтесь запросить цены на большое количество, даже если не собираетесь столько заказывать. Лучше создать впечатление, что вы крупная компания. Так вы заставите китайцев, возможно, работать с вами быстрее.

Если поставщик подошел вам, закажите у него пробную партию. Не образцы, а именно партию 100‑1000 штук. В таком случае фабрике придется их изготовить, а не купить где-то и выдать за свой товар. Также эта партия поможет вам выбрать сигнальный образец — его необходимо отправить фабрике, чтобы коммерческую партию изготовили в соответствии с ним. Так вы обезопасите себя от поставки худшего качества, чем пробная партия.

Андрей Захарченко

Шаг 6: проверить партнера

Посетить фабрику. Можно через их компанию, можно самостоятельно съездить и все проверить. Заодно вы убедитесь, что производят нужное вам, познакомитесь с боссом — это ценят. Есть возможность установить отношения.

Проверить на специальных сайтах типа Qixin или qcc.com — там можно узнать, является ли компания на самом деле производителем, как давно она создана, есть ли судебные дела и многое другое. Чтобы разобраться с базой, нужен как минимум китайский VPN, но она сильно облегчит работу.

Вбить название в Google и посмотреть, что пишут о компании.

Поискать компанию на других площадках. Если представлены только на Alibaba или 1688, это подозрительно. Обычно у крупных компаний больше присутствия.

Проверить сайт компании. Большой плюс — регистрация в домене cn. Это показательно, поскольку зарегистрировать домен cn сложно, государство проверяет и отфильтровывает. Если сайт только на английском, то подозрительно. Используйте сайт whois и посмотрите, сколько существует домен.

Посмотрите, есть ли фабрика на картах Baidu. Если вам дают адрес, проверьте. Может быть, вам дают офис или жилую застройку вместо производства.

Самый надежный способ — посетить предприятие лично. Фото Андрея Захарченко с фабрики по производству бытовой химии

Что должно насторожить при общении с поставщиком

❗Нежелание встречаться.

Перед тем как перевести копейку, независимо от того, поедете или нет, нужно сказать, что будете работать только после личного посещения. Некоторые отвалятся на этом этапе. Китайцы могут начать сливаться, далеко и все дела. И если хотите работать вдолгую, то реально лучше приехать.

❗Условия: просят стопроцентную предоплату.

Большинство фабрик не держат стоков, не держат на складе, а производят под вас. Если просят перед началом производства перевести всю сумму — не стоит. Лучше обсудить условия 30/70: 30% вы оплачиваете до производства, а 70% после quality checking вашим человеком.

❗Просят перевести деньги через WeChat или Alibaba.

Через Alibaba в принципе не советуем, иначе потом замучаетесь объяснять российской таможне, за что вы заплатили. Переводите только официальным международным банковским переводом.

❗Не могут дать реквизиты своего юрлица и просят перевести на личные счета.

Скажите, что будете платить от российского юрлица официально, поэтому вам нужен FOB. Вам важно, чтобы китайцы получили деньги на расчетный счет компании, а не директора.

Красным флагом не является счет компании в Гонконге или Сингапуре, даже если компания где-то на материковом Китае находится.

Шаг 7: запросить документы у поставщика

Обязательно нужно получить два документа:

• proforma invoice — до начала производства,
• упаковочный лист — после окончания производства.

Инвойс — это китайский аналог нашего счета-фактуры. Этот документ заменяет договор на поставку. В инвойсе будет необходимая информация о товаре, сроках, цене. Посмотрите, устраивают ли вас условия, и обязательно проверьте пункт про оплату: должно быть 30/70, а не 100% предоплата.

Упаковочный лист, или пакинг-лист — документ для перевозчика. В нем список всех позиций отдельно по каждому товарному месту. Документ готовит китайская сторона после окончания производства, но иногда свой шаблон может быть у перевозчика.

Еще вам нужно заключить внешнеторговый контракт с поставщиком. Такой контракт нужен, чтобы перевести деньги в Китай. Внешнеторговый контракт двуязычный, с построчным переводом. Это один документ, в котором на левой части листа — английский текст, на правой — русский. Если сумма контракта превышает 3 млн рублей, его надо поставить на учет в банке.

Еще можно попросить несколько других документов. Они необязательные, но помогут убедиться в надежности поставщика:

• Бизнес-лицензия — содержит основную информацию о компании: дата регистрации, сфера деятельности, официальное название, юридический адрес. Также на документе есть QR-код, по которому можно почитать о компании подробнее. Документ подтверждает, что бизнес работает официально и не выдает себя за другую компанию.
• Экспортная лицензия — дает право китайскому производителю отправлять товар в другие страны. Если ее нет, придется работать через посредника с лицензией.
• Сертификат об открытии банковского счета — в нем указаны реквизиты, куда отправить деньги.

Образец экспортной лицензии китайской компании. Благодаря ней компании разрешено отправлять товары за границу. Источник

Так выглядит бизнес-лицензия. Источник

Образец сертификата банковского счета. Источник

Шаг 8: оплатить партию товара

Сейчас два банка, которые не находятся под санкциями: «Райффайзен» и «ЮниКредитБанк».

С 3 марта «Райффайзен» приостановил открытие расчетных счетов для юрлиц и поднял минимальную сумму перевода за рубеж до 50 000$. К тому же, банк заявил о ликвидации активов в России. Если вы не клиент банка, не советуем рассматривать его для платежей.

«ЮниКредитБанк» для открытия расчетного счета в валюте просит быть его клиентом на протяжении минимум трех месяцев и показать обороты от 3 млн рублей за этот период. Открытие счета ждать 2‑3 недели точно, а потом ждать еще 3 месяца, откроют или нет валютный счет. Здесь сами решайте, готовы рискнуть или нет.

Как переводить деньги китайским партнерам сегодня

«Тинькофф» работает с юанями и 56 банками, куда доллары уходят: со скрипом, но идут.

Работайте с небольшими банками. В России сейчас более 300 банков, из которых 31 крупных под санкциями. Ищите среди оставшихся небольших, которые стабильно переводят деньги за рубеж.

Андрей Захарченко

Перед открытием расчетного счета в банках выясните:

• может ли банк отправлять ту валюту и в ту страну, которая вам нужна — не доверяйте информации на сайте, проверяйте сами, звоните и лучше не в техподдержку, а отправляйте заявки и в разговоре с менеджером все уточняйте;
• есть ли ограничения на минимально отправляемую сумму за рубеж;
• есть ли ограничения на максимально разрешенную отправляемую сумму за рубеж в пределах дня и месяца — у некоторых банков есть квоты на зарубежные переводы;
• размер комиссии — у многих банков она, мягко скажем, большая, где-то 3% даже по сравнению с 0,3% раньше.

Пока нет возможности посоветовать, в каком банке открывать счет. Как только появится проверенная информация, вы узнаете ее в канале «Главный импортер».

Шаг 9: определиться с видом доставки товара

Есть четыре типа перевозки, которые отличаются сроками и ценами.

Море + ж/д

Обычно маршрут через Владивосток и потом по Транссибу до Москвы или вашего города. Занимает около 35 дней, 7 500$ за 40‑футовый контейнер. Если везете консолидированный груз (сборный LCL), то прибавляйте еще 10 дней на консолидацию.

Порты Владивостока и Новороссийска перегружены, поэтому доставка может быть 35‑60 дней. В телеграм-канале «Главный импортер» регулярно публикуют актуальные сроки доставки и стоимость.

Прямая ж/д

По срокам составляет 25‑28 дней, стоит в районе 8 000$ за 40‑футовый контейнер.

Автомобильная

Вторая по дороговизне. Стоит 500‑600$ за кубометр. Не сильно коррелирует с объемом груза. При железнодорожной доставке имеет значение, везете вы куб или контейнер. Если поставка всего на несколько кубов, автодоставка может быть выгоднее. Целая фура от 1 м³ может отличаться всего в 2 раза.

В обычное время доставляют около 20 дней, иногда 25‑30 дней.

Самолетом

Авиадоставка самая дорогая — 8$ за 1 кг груза. Ставка зависит от веса груза и от объема в привязке 166 кг/м³.

На сайте Tradest вы можете воспользоваться калькулятором белой доставки, выбрав вес, объем груза и способ доставки. Там же увидите плюсы и минусы каждого способа

Карго

Мы ее не рекомендуем, поскольку это неофициальный способ, фактически — контрабанда. В интернете карго ошибочно определяют как упрощенную доставку грузов. Нет, это серый способ.

Где-то на складе Китая собирают товар, упаковывают в тюки и везут в обход таможни: из Китая обычно через Казахстан, а из Европы через Белоруссию. На границе этих транзитных стран таможня получает сумму, чтобы не досматривать товар.

У карго нет авиадоставки, даже если они это утверждают — есть только разные типы фур и автомобилей.

Карго — это всегда цепочка посредников. Вы никогда не узнаете, кто с кем взаимодействует. Также вы не сможете отслеживать движение груза.

С карго работают новички по незнанию, желающие сэкономить и те, кто не хочет делать документы.

Плюсы карго

• можно сэкономить на таможенных выплатах, сертифицирующих документах

Минусы карго

• не отвечают за бой товара
• нельзя отследить товар
• могут кинуть
• могут внезапно закрыться и пропасть
• можете получить штраф за перевод денег и неполучение товара
• не отвечают за стоимость конфискованного груза
• слабая страховка: максимум 50‑100$ за 1 кг даже ценного груза
• платите не только за вес, но и за деревянную обрешетку товара

Как понять, что компания занимается карго

❗У вас не спросят описаний товара, только вес, объем. За сохранность хрупкого товара каргисты не отвечают, ответственность за упаковку — на отправителе.

❗Вместо подробного расчета вам дадут пересчет в долларах на килограмм.

❗Не требуются документы. С вас не спросят декларацию или сертификат соответствия.

❗Оплата только наличными. Если вы перевели безналом на фабрику, оплата не пройдет. За перевод средств надо отвечать: если вы перевели деньги производителю, а товар не пришел, вас могут оштрафовать до 120% от суммы оплаты.

Виды контейнеров в грузоперевозках

Не обязательно заполнять грузом весь контейнер, можно только один кубометр, тогда груз считается сборным.

• FCL — целый контейнер. 8 000$ за 40‑футовый контейнер по маршруту Шанхай-Москва, то есть 1 м³ стоит около 180$.
• LCL — сборный груз. Везете груз на склад консолидации, там он объединяется с другими, его доставляют, потом расконсолидируют. Такой способ дороже, обойдется в районе 300$ за 1 м³ при объеме в 10 м³, если меньше — 400$ за 5 м³, доходя до 1000$ за 1 м³.

Контейнеры бывают 20 и 40 футов по длине, высота примерно 2,4 м. Отличают их всего два параметра: максимально допустимый объем и вес.

Контейнер 20 футов. Номинально помещается 33 м³, но по факту — 28 м³. Такелажные расчеты вам покажут, сколько поместится коробок с грузом в контейнер. Поставщики обычно это знают и скажут вам. Максимальный вес контейнера — 28 тонн.

Контейнер 40 футов. Номинально помещается 72 м³, но по факту — 68 м³. Максимальный вес у такого — 26 тонн, соответственно по весу войдет меньше груза, чем в 20‑футовый.

HIGH CUBE (HC | HQ). Куб выше — 2,8 м. 95% рынка контейнеров сейчас именно такие.

Компаниям важен вес, потому что все хотят максимально забить по грузу и по весу, именно поэтому сейчас возят в основном в 40-футовых хайкубах. Тяжелым грузом считается вес больше 220 кг/м³.

Как арендовать контейнер, куда обращаться

Для перевозок меньше 200 контейнеров в год есть транспортные экспедиторские компании, которые напрямую взаимодействуют с морскими линиями. Они сами договариваются об аренде, организуют сборный груз, отвечают за движение.

Для перевозок больше 200 контейнеров в год вам нужен свой штат логистов, которые общаются напрямую с морскими линиями.

При обращении в логистическую компанию сообщить:

• объем груза,
• вес нетто,
• вес брутто,
• габариты каждого из мест,
• кол-во мест,
• упаковку (коробка, мешок, другая),
• требования к перевозке (класс опасности грузов).

Сообщите экспедитором, они остальное сделают. Либо обратитесь к компаниям по аутсорсингу ВЭД — например в Tradest. Они сами пообщаются с поставщиком, все выяснят и договорятся с транспортными компаниями.

Шаг 10: заплатить таможенные сборы

Таможня для юрлиц состоит из трех основных платежей:

• таможенная пошлина,
• таможенный НДС,
• таможенный сбор.

Ниже показываем, как рассчитать таможенные платежи обычному человеку на примере токарных станков.

Таможенная пошлина

Считаем таможенную стоимость станков:

Считаем таможенную пошлину:

Размер пошлины связан с политикой государства: чем меньше процент, тем нужнее товар в России. Если высокий, значит, страна хочет производить сама. Нулевой пошлиной часто облагается оборудование.

Не все товары бьются с ТН ВЭД. Например, пару лет назад непонятно было, чем считать вейпы и гироскутеры, поскольку они тогда только появились. Подобрать правильный код ТН ВЭД помогут таможенные брокеры. Если боитесь ошибиться, обратитесь в Tradest, они возьмут этот вопрос на себя.

Три вида таможенных пошлин

Теперь немного усложним. То, что мы считали выше для токарного станка, на языке таможни называется «адвалорная пошлина». Она самая распространенная, но применима не ко всем товарам. Для остальных есть два других вида пошлин:

• Специфическая — привязывается не к стоимости товара, а другой специфической величине. Например, для обуви — в зависимости от вида. Для ковров — за м² в зависимости от материала.
• Комбинированная — таможня сначала адвалорную пошлину берет, потом специфическую. Например, с автомобилями: адвалорная — процент от стоимости авто, специфическая — за каждый см³ двигателя. Для купальников берется процент от стоимости и стоимость за 1 кг.

Таможенный НДС

НДС может составлять 0%, 10% и 20%. НДС 10% облагаются почти все медицинские и детские товары. Нулевым — оружие, для реакторов детали. Также нулевым могут облагаться производственные линии, если докажете, что она является таковой.

Считаем таможенный НДС на токарные станки:

Таможенный сбор

Считаем таможенный сбор для токарных станков:

Общая сумма таможенных платежей

Считаем, сколько денег мы отдадим таможне за ввоз токарных станков:

Это не все платежи, есть еще КТС

То, что мы рассчитали выше, — это теоретическое значение, и оно не всегда будет совпадать с тем, что думает таможня. Ей надо самой проверить — вдруг станки из платины и стоят 500 000 долларов?

Не получится купить товар дешево и так провести. С 2003 года действует Система управления рисками (СУР), поэтому таможня всегда знает, сколько должен стоить ваш товар. Знает на основе множества товаров и коэффициентов за время работы. Обмануть не получится.

Таможня для вашего товара называет индекс таможенной стоимости (ИТС) — ту цену, которую, по мнению таможни, должен стоить ваш товар. Если ваша цена ниже индекса, то таможня захочет взять дополнительные деньги — это будет КТС (корректировка таможенной стоимости).

КТС, она же ставка риска, проходная стоимость — эту стоимость в открытых источниках не посмотреть, она есть только у Федеральной таможенной службы.

Посчитаем ИТС и КТС для токарных станков:

Теперь все платежи должны быть пересчитаны, исходя из новой таможенной стоимости 90 000$:

Считаем разницу между нашим теоретическим расчетом и расчетом таможни, то есть корректировку таможенной стоимости (КТС):

Вот эту корректировку таможенной стоимости таможня попросит доплатить, только после этого ваш товар разрешат к ввозу.

Если вы действительно купили товар дешевле, чем считает таможня, можно попробовать отбить КТС. Отбить — значит доказать, что стоимость является той, которую вы заявили. Таможня может прислать список от 15 до 50 документов для предоставления: выписка с банковского счета, договоры с клиентом, обоснование стоимости, маркетинговые материалы. Не сможете доказать — КТС останется у таможни.

Шаг 11: оформить документы для ввоза товара из Китая в Россию

Расходами на таможню дело не ограничивается. Почти на весь импортный товар требуется разрешительная документация в соответствии с 289-ФЗ «О таможенном регулировании».

Разрешительная документация — это документы, которые подтверждают, что товар, который вы ввозите, соответствует российским ГОСТам, техническим регламентам, Единым санитарным требованиям и другим нормативным актам, которые подтверждают безопасность продукции и позволяют свободно продавать ее на территории России, а зачастую и всего таможенного союза.

Первая партия может выйти «золотой», если потребуется много разрешительных документов. А на некоторые товары нужен не один вид документации. Например, закупка беспроводных наушников на 100 000, а к ним сертификат соответствия и декларация в районе 130 000.

Декларация соответствия

Стоимость: в среднем от 10 000 до 30 000 рублей.

Срок оформления: от нескольких дней до 2‑3 недель.

Срок действия: 3 или 5 лет в зависимости от типа продукции или на одну партию бессрочно.

Декларация означает, что ваш товар соответствует требованиям технических регламентов или национальным стандартам, что вы прошли все необходимые испытания, собрали необходимый пакет документов и официально загрузили эти данные в открытый государственный реестр.

Под декларирование попадает большое количество типов товаров, например: промышленное оборудование, электроника, пищевая продукция, частично одежда, косметика, мебельная продукция и другие изделия.

Стоимость и сроки оформления зависят от схемы декларирования, сложности испытаний и типа продукции.

При регистрации декларации на сайте Росаккредитации есть поле «номер ГТД». Отсутствие номера в поле или фиктивный номер являются поводом к прекращению действия декларации.

Образцы товара

При проведении испытаний в России на законодательном уровне есть требование о легальном ввозе образцов. Вам надо официально ввезти некоторую часть товара в Россию до завоза всей коммерческой партии и особым образом растаможить ее — именно как образцы для сертификации. Нужно будет обратиться к брокеру и сказать, что это образцы. Результатом ввоза образцов является таможенная декларация (ГТД). После ее получения можно отправлять образцы на испытания, указывать данный номер ГТД на сайте Росаккредитации, получать декларацию и ввозить первую коммерческую партию.

На некоторые группы товаров можно воспользоваться «упрощенной» декларацией, которая оформляется без испытаний в России и позволяет сразу завезти коммерческую партию с обязательным условием последующего оформления полноценных документов. Действует такой режим до 01.09.2024.

Сертификат соответствия

Стоимость: от 40 000 до 150 000 рублей.

Срок оформления: от 2 недель до 1,5 месяцев.

Срок действия: от 1 года до 5 лет.

Для оформления сертификата всегда нужен ввоз образцов и обязательно проведение испытаний в аккредитованной лаборатории на соответствие необходимым техническим регламентам. Требуется, например, на бытовую электронику, одежду первого слоя, детскую обувь, игрушки.

Андрей Захарченко

Регистрационное удостоверение Росздравнадзора

Стоимость: свыше 1 млн рублей.

Срок оформления: в районе 1,5 лет.

Срок действия: выдается на неопределенный срок.

Делается на все медицинские изделия. Процесс сложный, требует сил и множества согласований с Росздравнадзором. Получить регистрационное удостоверение возможно только в том случае, если иностранная фабрика имеет все соответствующие лицензии на производство медицинских изделий у себя в стране и полный пакет технической документации на продукт.

Нотификация ФСБ

Стоимость: от 70 000 до 100 000 рублей.

Срок оформления: примерно 1,5 месяца.

Срок действия: указывается заявителем и может составлять более 5‑10 лет.

Нужна для всех товаров с шифрованием. Оно подразумевает под собой, например, наличие Wi-Fi, Bluetooth, 4G, 5G. То есть под нотификацию попадают все телефоны, ноутбуки, беспроводные наушники.

Сложность в том, что для нотификации нужна апостилированная доверенность. Для этого нужно заверение в консульстве, если страна не входит в договор об апостиле. Достаточно сложная процедура, делается примерно 1,5 месяца и еще около недели ждать, когда официально пришлют письма.

Нотификация ФСБ не делается на каждый из ваших товаров. Если товар ранее был завезен в Россию и на него есть нотификация в реестре, то заново делать не нужно.

Если товар имеет шифрование, но его наименование, код ТН ВЭД не совпадают с перечнем 2.19. Шифровальные (криптографические) средства на 100%, то ФСБ выдает отказное письмо, которое ни в каких реестрах не регистрируется, но таможней принимается. Уже года 3‑4 так.

Пожарные сертификаты

Стоимость: 60 000 рублей.

Срок оформления: от 1 месяца.

Срок действия: от 1 до 5 лет в зависимости от схемы сертификации.

Пожарные сертификаты бывают:

• обязательные — например, на обои, различные пленочные отделочные материалы, стройматериалы, утеплители, напольные покрытия;
• добровольные — на всю остальную продукцию, где вы хотите заявить какие-то огнестойкие свойства своих товаров, то есть можно на добровольной основе пройти испытания, например на краску по показателям горючести, и получить добровольный пожарный сертификат.

Отказное письмо

Стоимость: 3000‑8000 рублей.

Срок оформления: 1‑2 дня.

Срок действия: не имеет, действует до внесения изменений в перечни продукции (ПП № 2425) или технические регламенты.

Отказное письмо — это информационный документ, который сообщает, что товар не нужно сертифицировать. Он ничего не регламентирует. При этом оформлять его не обязательно — такого требования нет в законодательстве. Также нет и госреестра таких писем, чтобы их проверить. На маркетплейсах с этим не так строго, но таможня может запросить, поэтому советуем не экономить 3000–8000 и сделать.

Где оформлять

Для оформления можете самостоятельно обратиться в сертифицирующие органы. Там вам бесплатно подскажут, какой вид документа нужен на товар. Еще можно делегировать оформление компаниям по аутсорсингу ВЭД.

Маркировка в системе «Честный знак»

В России действует обязательная маркировка для некоторых групп товаров. Например, нужно маркировать нужно обувь, детскую одежду, некоторые позиции мужской и женской, а также спецодежду. При ввозе товара из Китая это ваша задача.

В 2023 году правительство расширило список товаров легкой промышленности, которые надо маркировать на втором этапе. В него вошли рубашки, брюки, свитера, пиджаки, костюмы, шали и шарфы. Полный список — в статье.

Продажа маркированных товаров — сложный процесс. Нужно забить каждый шаг в систему «Честный знак», а потом еще отразить это в товарном учете.

Удобнее вести работу в одном месте. Заказать коды и сообщить об их выбытии, обменяться документами с поставщиками через ЭДО, получить данные об остатках и прибыли. Со всем этим поможет МойСклад — учет любых товаров, рабочее место кассира и CRM в комплекте. Быстрый старт, поддержка 24/7, есть бесплатный тариф.

Шаг 12: проверить первую партию

Лучше всего для QC (quality checking) отправить специально обученного человека, который посетит фабрику и осмотрит товары, чтобы убедиться, что все ОК.

Китай уже открыт для посещения, и можно это сделать самостоятельно. Если не хотите — всегда можно делегировать: услуга стоит 250‑350$ в зависимости от сложности проверки и удаленности фабрики от крупных городов.

Образцы нужно проверять на все, даже на какие-то очевидные моменты вроде «прибор включается по кнопке ON». Чем больше тестов, тем лучше. Например, игрушку дать ребенку, на сувенирку налить воды и посмотреть, не сойдет ли краска.

Андрей Захарченко

Специфика переговоров с китайцами

Не полагаться на заключенный договор. С юридической точки зрения ничего не предъявите, потому что китайцы понимают, что в международный арбитражный суд вы не пойдете — это надолго и не имеет смысла при суммах меньше 500 000$.

Договор — это фиксация договоренностей, но не инструмент давления и манипуляций. Апелляция к договору выглядит для китайцев как отказ для сотрудничества. Если что-то не устраивает, лучше договориться: попросить исправить косяк и добавить, что тогда вы закажете снова. Китайцы прагматичны: им захочется терять клиента, они пойдут навстречу.

Вписывать в договор вообще все. Чертежи, фотографии, вплоть до того, что прибор должен включать по кнопке «вкл». То, что для вас кажется очевидным, китайцам может не прийти в голову.

Выглядите солидно при очной встрече. Это болезнь больше русских, которые приходят в шортах и футболках. Деловой внешний вид — это демонстрация уважения к китайской стороне, к такому человеку они будут относиться серьезнее. Лучше надеть брюки и туфли. Фото Андрея Захарченко

Китайцы не говорят твердое «нет». Они разными фразами намекают на отказ: it’s very difficult (это сложно), I don’t know (я не знаю), we should think (нам надо подумать). Просто не принято у них прямо отказывать, поэтому не ждите с их стороны предложений, а предлагайте сами, передоговаривайтесь.

Не платить за обед. Китайцы сами заплатят. А если захотите вы или откажетесь — для них жест неуважения. Так принято, и вы с этим считаетесь.

Не напиваться на обеде. Для китайской стороны обед — способ понять, с кем они будут иметь дело, оценить вас. У них есть «карусель» — когда каждый из компании подойдет с вами чокнуться, поэтому будьте осторожны, вам и так придется выпить больше.

Не спешить. При очном посещении фабрики приезжайте утром и закладывайте весь день. Если только начинаете работать, не посещайте больше двух фабрик в день. Вас повезут на обед.

Не переходить сразу к обсуждению сделки. Китайцы этого не любят. В машине от отеля диалог с менеджером будет на отвлеченные темы: про семью, детей, кто родители. Для китайцев это нормально, так они понимают, с кем имеют дело.

Не критиковать власть и не говорить политике. Лучше вообще не затрагивать эти темы, так безопаснее.

Где продавать товары из Китая

Коротко о том, какие есть каналы продаж.

Маркетплейсы: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет. Самый популярный канал продаж для товаров массового потребления.

Собственный сайт, он же интернет-магазин. Если вы работаете как аутсорсная компания, сайт в связке с Яндекс Директом — это инструмент для привлечения трафика. Если нет ресурсов на сайт, настройте хотя бы витрину ВКонтакте. Однозначно нужен, если не продаете на маркетплейсах.

Если у вас швейное производство под собственным брендом и вы не продаете на маркетплейсе, то однозначно нужен свой интернет-магазин, потому что социальные сети это не более чем источник трафика. Это не самостоятельный канал продаж в стратегическом приближении.

Авито. Это давно не барахолка. Площадка поможет найти клиентов B2B. В нашей статье писали, как открыть магазин на Авито.

Выставки. Это всегда возможность завести новые полезные знакомства, найти поставщиков для себя или клиентов на свою продукцию.

Сарафанное радио. Инструмент старый и известный, но такой же эффективный.

Телеграм в частности и другие соцсети. Присутствие в соцсетях = ты существуешь. Не обязательно заморачиваться и вести все, но просто создать страницу компании и писать новости, рассказывать о новинках — уже достаточно. Сосредоточьтесь только на одной, которую будете усиленно вести, например Телеграм. Там можно и бота-помощника запустить под ваши потребности.

Отраслевое сообщество. Общайтесь с другими участниками рынка, помогайте, обсуждайте. При личном общении можно выяснить потребности и предложить сшить что-то на заказ. Заходите в чаты и каналы по смежным темам и комментируйте, показывайте, что вы эксперт. Так к вам тоже могут обратиться.